Üzleti tárgyalások: típusok, szabályok és példák

Az üzleti tárgyalások minden kapcsolat vezetőjének életében jelen vannak. Lényegében ez egy üzleti beszélgetés, amely az emberek közötti szóbeli információcsere egyik formája. A hivatalos döntéseket nem mindig az üzleti tárgyalások után végzik, de hasznosak a beszélgetések során kapott információk miatt.

Az üzleti tárgyalások olyan üzleti kommunikáció, amely hozzájárul a felek közötti megállapodáshoz. A tárgyalások szükségesek ahhoz, hogy a partnerrel megvitassák a problémát, és megpróbáljanak olyan megoldást találni, amely kielégíti az összes felet. A mai napig a szakképzett menedzser nagyon fontos ahhoz, hogy üzleti tárgyalásokat folytathasson.

A tárgyalások a következő funkciókat vehetik igénybe:

• információ – amikor a felek csak a különböző tárgyalási pontokat kívánják cserélni a fő tárgyalások előkészítése során.
• beszédes - ebben az esetben a felek inkább új kapcsolatokat, kapcsolatokat hoznak létre.
• ellenőrzés, intézkedések összehangolása. Ebben az esetben a tárgyalások olyan partnerek, akik már megalapították az üzleti kapcsolatokat, és csak tisztázniuk kell a korábban elért kapcsolatok némelyikét.
• szabályozó - ez a funkció akkor szükséges, ha a problémát vagy konfliktust időben kell rendezni, minden vitát megállítani.

Az üzleti tárgyalások két típusra oszthatók: belső és külső. Belső tárgyalásokat tartanak az Ön csapata vagy vállalata. Külső tárgyalások azok, amelyekben meghívott fél van, ezek lehetnek partnerek, versenytársak vagy ügyfelek. A belső tárgyalások gyakran kölcsönös megállapodásokban zárulnak. Itt két fél azon dolgozik, hogy pozitív eredményt érjen el a vállalat számára: elemzik, következtetéseket vonnak le, és a legjobb megoldásokat kínálják a jelenlegi helyzet megoldására.

A Harvardban a diplomások és a professzorok újfajta elvi tárgyalásokat folytattak. Itt váltakozik a helyzetek és a pozíció szilárdsága. Ezt a módszert sárgarépa és bot módszerként ismerjük. Ennek az elvnek a lényege, hogy kemény helyzetet tartson, amely lehetővé teszi számunkra, hogy először csak a probléma lényegi lényegét vagy a tárgyalt kérdést vizsgáljuk meg.

Az üzleti partnerekkel a legjobb az üzleti környezetben megállapított szabályok betartása. Ez a jövőben lehetőséget ad arra, hogy jó, erős és kölcsönösen előnyös kapcsolat jöjjön létre.

Az ősi bizánciban a „protokoll” volt a dokumentum első része, ahol általában a résztvevők listája található. Napjainkban ez egy olyan szabályrendszer, amely szerint különféle szertartásokat kell tartani, egy öltözködési kódot kell létrehozni, egy hivatalos levél formáját és így tovább.

A jegyzőkönyv törvényeinek minden megsértése azt jelenti, hogy azok, akik megsértették a protokollt, problémákat okozhatnak. A pártnak bocsánatot kell kérnie a hiba miatt. Ezután a hibát ki kell javítani. A jegyzőkönyvnek a tárgyalások és üdvözletek során történő betartása, a dokumentumok áramlása és a különböző szerződések kezelése révén az üzleti találkozók egyre fontosabbá válnak.

Minden ország saját nemzeti etikai normáival rendelkezik. De alapvetően ez a koncepció mindenki számára elérhető.

Gyakorlatilag a tárgyalások előkészítése (mind belső, mind külső) több elemre oszlik. A legfontosabbak a következők:

• a probléma meghatározása, amelyhez tárgyalásokat kell folytatni;
• keresse meg azokat, akik segítik a problémákat;
• érdekek (saját és partner) meghatározása;
• az ülés tervének és programjának világos megfogalmazása;
• ha szükséges, a küldöttség képviselői kerülnek kiválasztásra;
• szervezeti kérdések - dokumentumok, táblázatok, minták és egyéb anyagok gyűjtése, amelyek hasznosak lehetnek a tárgyalások során.

Az ülések belső és külső, formális és informálisak lehetnek. Ezek a fő stílusok. A különbség ezekben az egyes pillanatok dokumentális rögzítésének jelenléte, a tárgyalások jegyzőkönyve, a tárgyalt témák sajátosságai és a beszélgetés tárgya.

A tárgyalások természetéből adódóan partnerségekbe és számlákra oszthatók. Ha a felek között konfliktus alakult ki, amelyet megoldani kell, ellen tárgyalásokat tartanak. Ugyanakkor a határozatnak semlegesnek kell lennie, és mindkét félnek megfelelnie kell.. Ez a fajta beszélgetés az agresszivitás miatt ismert, mivel mindkét fél a tárgyalásokon nyerni akar. Ilyen beszélgetések során általában a pártok partnerségét, együttműködését és fejlődését tárgyalják.

A tárgyalási folyamat több szakaszra osztható. A szerkezetük régóta meghatározásra került. A tárgyalások egyik fő szakasza egy bevezető beszélgetés, amelynek során tisztázhatja a találkozó tárgyát, hogy megoldja a tárgyalások megszervezésével kapcsolatos új kérdéseket. Ez szakértői találkozó lehet, amely általában a vezetők és a küldöttségek közötti tárgyalások megkezdése előtt történik.

A fő hat szakasz a következő:

• Előállítás. Az üzleti tárgyalásokra való megfelelő felkészülés a siker 90% -át teszi ki. Annak ellenére, hogy nagyszerű vágyakozik az előretekintésre, nem ajánlott figyelmen kívül hagyni ezt a szakaszt az ülés előtt. Ezután hozzáadhat egy köztes szakaszot a nézetekhez.
• klíring. Ne cselekedjen azonnal, ne kezdje el a kereskedést. Próbáljon meg technikailag kapcsolatot létesíteni a másik féllel, meghatározni a szabványokat. Ezután próbálkozzon előre elkészített kérdésekkel, hogy megtudja, mi a másik oldala.
• Ajánlatok előmozdítása. Ez a szakasz a viták megoldásának eszköze. Itt a felek ajánlatot cserélhetnek, meghatározhatják, hogy hol és miért vannak félreértések. Győződjön meg róla, hogy minden különbséget és vitát rögzít.
• Tárgyalások. A találkozó ezen része befolyásolja azt, amit egyetért. Itt minden különbséget az információcsere, a koncessziók révén lehet megoldani. A hatékony tárgyalás az, hogy az egyes ellenfelek számára milyen áron és áron lehet más ár és érték.

• Döntéshozatal. Feltételezhetjük, hogy közeledik a tárgyalások utolsó szakaszához. Azonban ne rohanj. Kérdezd meg magadtól a kérdést: „Hasznos-e a javasolt megállapodás, vagy lehetséges-e még kedvezőbb megoldásról megállapodni? "
• Biztosítási megállapodások - az ülés végleges. Vannak esetek, amikor az ellenfelek mindent egyetértettek és szétszóródtak. Azonban a következő napon, a megállapodások végrehajtása során előfordulhat, hogy valaki nem értette ellenfelét, ahogyan azt kellett volna. Ezért szükséges technikailag rögzíteni az összes megállapodást és az ülés eredményeit. Ez segít elkerülni a kétértelmű helyzeteket a jövőben.

Abszolút minden tárgyalást előzetesen elő kell készíteni.A felkészülés során célszerű a partnerrel kapcsolatos szükséges információkat összegyűjteni, előzetesen átgondolni az érveket a javaslatairól, és érdemes lehetőleg átgondolni és elveszíteni az üzleti beszélgetés eredményének minden lehetséges lehetőségét.

Számos módszer van a nehéz tárgyalások lefolytatására. A fő néhány.

Itt a kemény tárgyaló az összes kártyát az asztalra helyezi szinte azonnal. Ezzel egyidejűleg kijelentette, hogy minden rendelkezésre álló erőforrást (vagy nem) kijelent. A tárgyalások ezen taktikájának kiszámítása azon a tényen alapul, hogy a másik fél által előkészítendő opciók azonnal „rossznak” és „nem vonzónak” tekinthetők az együttműködésnek.

Ha a kemény oldal ellenfele ezt az információt tényként veszi figyelembe, akkor semmit sem kell tennie, kivéve a hozzájárulást vagy visszavonást. E módszer hátrányai közé tartozik a potenciális partner lehetséges vesztesége (esetleg a jövőben).

Miután a kemény ellenfél minden körülményt megmondja az „áldozatnak”, beleegyezhet, hogy ezekről a feltételekről beszél. Ebben az esetben az „áldozat” vezetheti az ellenfelet ahhoz a forgatókönyvhöz, amelyre szüksége van, érveit adva.

A pozíciója merevebben állhat. Itt az ellenfél gondolkodhat arról, hogy pontosan mit veszít, és elfogadhatja az „áldozat” feltételeit (néhány módosítással az irányába).

Az "Igen, de a feltétel ..." és a barátságos beszélgetés mellett az ellenfél egy kicsit pihenhet. Továbbá az „áldozat” folytathatja a támadást. A játék célja a beszélgetés folytatása.

A tárgyalások erős ellenfele megváltoztatja a másik oldal hangulatát. Itt a kemény tárgyalótól szép szavakkal, majd vádakkal. Egy beszélgetés során egy személy szájából adódó ellentmondások megakadályozzák, hogy az „áldozat” gondolkodjon a javaslatáról. Zavaros állapotban lehet, elveszítheti a pszichológiai stabilitást.

Ahhoz, hogy ellenálljon egy erős ellenfélnek az ilyen típusú tárgyalásokban, Az „áldozat” kezdetben meg kell értenie, hogy ez egy játék, és kizárólag egy célból halad át. Ahhoz, hogy a támadó oldalt holtpontra tegyük, elég lesz, hogy óvatosan, de tartósan megkérjük, hogy rendezzük a helyzetet az "ütközési kritériumok" módszer alkalmazásával. Előfeltétel - az „áldozatnak” magabiztosan és nem agresszívan kell beszélnie. Ez a támadót holtpontra vezeti, és lehetetlenné teszi az ellenfelet a durva tárgyalásokért.

Ebben a taktikában az előző kettő jól kombinált. Először is, egy kemény tárgyaló kommunikál, licitál és így tovább. Minden jól megy addig, amíg az „áldozat” nem akarja mondani a végső „igen” -et. A munkában már van egy kemény oldal, és támadásba kerül, mondván: „Ez a javaslat nem megfelelő számunkra. Nem érdekel.

A számítás arra a tényre támaszkodik, hogy egy nyugodt „áldozat” nem fog visszafogni egy kemény tárgyalóhoz, és képes lesz elfogadni az első feltételeket, amelyeket a kemény ellenfél eredetileg a tárgyalások kezdetén kijelentett.

A tárgyalási módszer során számos kategorikus tilalom érvényes:

• Nem fogadhat el semmilyen nyilatkozatot magukkal és a javaslattal kapcsolatban. Ha a kemény ellenfélnek bármilyen észrevétele lenne a személyiségeddel kapcsolatban, azonnal kifejezné őket.
• Ez a beszélgetési módszer nem érheti el az első hiba után. Ebben az esetben a tárgyalás megfelelő.
• Ne kérjen bocsánatot.
• Ne tegyen kifogásokat.
• Ne add fel a pozícióikat.
• Nem is szükséges válaszolni vagy agressziót mutatni.
• Ne adjon a partnernek negatív értékelést. Ne légy olyan, mint ő.
• Próbálj meg kicserélni a kellemetlen és negatív szavakat lágyabbakkal.

Az ilyen típusú tárgyalások során számos intézkedést lehet végrehajtani a helyzetnek az oldalán:

• Kérdezzen tisztázó kérdéseket. Dolgozzon az egyes pozíciókban, az úgynevezett kapcsolattartó.
• Kérdezd meg a feltételeket. Például: „Tisztában vagyok azzal, hogy ...”, „Mit nem említettünk fontosnak a beszélgetés során? ”.
• Megpróbálhatja a társalgót vezető kérdésekkel feltárni: „Igen, értem, hogy velem tárgyalsz? "," Azt hiszem, a javaslatunk nem illik. Tudja pontosan tisztázni, hogy mi? ”.

A tárgyalásokra vonatkozó bizonyos etikettszabályok szerint a beszélgetésre egy időkeret található, amelyet először az előzetes szakaszban tárgyalnak. Ezért, amikor a felek a tárgyalásokra jönnek, már megértik, mi vár rájuk. Ennek alapján egy beszélgetési tervet készítenek, választanak érveket, taktikákat, tényeket. Ebben az esetben a kemény oldal megpróbálja megtörni a teljes tárgyalási forgatókönyvet, amelyet előzőleg előkészítettél, és saját magadat szabtál.

Az ülést megelőzően a felek tárgyalási kérdésekben tárgyalhatnak. A tárgyaló véleménye szerint az ülés legalább 40 percre késik. Közvetlenül a találkozó után azonban a kemény oldal azt mondta, hogy csak 10-15 perc, és nem több. Az áldozat előadását legalább 15 percig elkészítette.

Ez a gyengeség gyengeségének bemutatására szolgál. Vagy az „áldozat” betartja a szabályokat és követelményeket, vagy azonnal elhagyja. Semmiképpen nem lehet felháborodott, az összes szó, amit a kemény oldal beszél, az igazságért, próbálja meg tartani a megadott időben.

Mit tehetünk:

• Megegyezhet. Jobb azonban figyelmen kívül hagyni. Tárgyalj úgy, mintha semmi sem történt volna.
• Az ülést rendszerint valaki kezeli, aki tudja, hogyan kell hallani és megkérdezni a megfelelő kérdéseket. Először is, ne tedd túl a másik oldalt magad és a javaslatod bemutatásával. Először kérdezd meg az ő szükségleteiről, arról, hogy milyen választási kritériumok vannak a számára.
• Miután kitaláltad az összes igényét, pontosan megadhatod az ellenfelednek, amit akar.

A következő videóban megtalálhatók az üzleti tárgyalások lefolytatásának módjai (előkészítés, manipulációs módszerek és a hatékony üzleti kommunikáció példái).